Jak to ve skutečnosti funguje při prodeji nemovitostí a čeho se vyvarovat

Ve své praxi se setkávám s mnoha prodávajícími, kteří se nechali napálit sliby nesolidních makléřů a výsledkem byla neprodaná nemovitost, jejíž reputace na trhu je velmi poškozena. Náprava je pak složitá a vyjde draze.  Abyste  se tomu vyhnuli, čtěte, na co si dát pozor.

Začátek soukromé inzerce nemovitostí – kritický okamžik inzerce

Začali jste inzerovat a čekáte, že Vám budou volat solidní zájemci o koupi? Realitní trh v Česku ale funguje pokřiveně, takže většina volajících budou realitní makléři. Ti po nových nabídkách doslova pasou, často se ani nikdo jiný než oni dlouho neozve. Makléři Vás začnou od první chvíle po uveřejnění inzerce  pronásledovat a přesvědčovat, abyste prodávali právě s nimi, co nejdříve. A budou využívat manipulativní techniky. Přestože dobří makléři existují, ti, co Vám teď sami volají a budou volat, to nejspíš nebudou.

Jak to mnozí makléři dělají

Rejstřík triků a manipulací realitních makléřů je široký, nejčastěji na Vás zkusí nejdříve tyto:

• mám konkrétního zájemce na Váš byt, Váš dům. Kdy ho můžu přivést?
• Vaše cena je „v pohodě“ (nemovitost přitom ani neviděl) nebo i „prodám ji za lepší cenu, než chcete“, „můžete dostat víc“
• prodám Vám to obratem, do měsíce

To vše zní Vašim uším jako rajská hudba. Ale je to určeno jen k tomu, aby se Vám to dobře poslouchalo, aby dostali Vaši nemovitost do nabídky, doslova za každou cenu.

Další rejstřík fíglů takový makléř rozehraje, až se Vám dostane do bytu, abyste se “upsali“. Zejména slíbí prodejní cenu, jakou Vám na očích uvidí. A až bude novou nabídku mít, bude Vás po týdnech a měsících neúspěšného prodávání zase nutit – tentokrát ale do snížení ceny.

Proč Vám budou volat právě ti nejhorší makléři? Pravidlo 80/20 platí spolehlivě

Dělat realitního zprostředkovatele může každý, bez jakékoli kvalifikace, vzdělání nebo praxe, není ani žádný dohled nad kvalitou jejich činnosti. V oboru je obrovská „úmrtnost“ makléřů, fluktuace v oboru je enormní. Jen zhruba 20 % makléřů na trhu je dobrých (ti zároveň prodají 80 % nemovitostí; zbývajících 80 % zprostředkovatelů prodá 20 % nemovitostí), ti dobří ale přitom nepoužívají agresivní způsoby náboru, pracují hlavně na základě doporučení, nejsou to tudíž ti, co Vám volají.

Jen zbývajících 20 % stojí za spolupráci

Dobří makléři totiž spoléhají hlavně na reference, doporučení. Pokud se nakonec rozhodnete pro variantu prodeje se zprostředkovatelem, pečlivě si ho vyberte, aktivně, nenechte se ulovit. To se týká zejména makléře, na jeho osobě záleží nejvíc.  Nejlepšího a osvědčeného makléře, který se bude věnovat prodeji osobně, seriózně a s plným nasazením. Jde o hodně, hned od začátku.

Začátek nabízení nemovitosti je klíčový

Nesmírně záleží na tom, jak svoji nemovitost na trh uvedete, a za jakou cenu. V tom se nechá mnoho pokazit, protože po pozdějších úpravách se už ti nejlepší zájemci obvykle nevrátí. Budou přicházet noví, ti, kteří ještě potřebují čas přijít na to, co přesně chtějí a jestli není na trhu něco lepšího. Proto musíte být zejména na začátku velmi opatrní.

Více realitních kanceláří souběžně – nejhorší, co může být

Vypadá to zpočátku lákavě, bude pro Vás pracovat „zdarma“ více makléřů, však on to některý nic prodá. Často totiž majitel nechá prodávat svoji nemovitost další makléře. Říká si: nepodepíšu jim smlouvu, o nic nejde. Ale není to tak, je to velmi špatná situace pro úspěšný prodej, převládají nevýhody. A ty jsou tyto:

• Žádný z makléřů se nevěnuje prodeji opravdově, protože šance, že nemovitost prodá zrovna on a dostane provizi, je malá. Např. u tří RK u každé přibližně 10%, bez smlouvy ještě méně. Takže nemovitost jen „pověsí“ na internet a tím jeho snaha končí. Dobří makléři do takových poměrů vůbec nevstupují.
• Vzniká pro Vás nepříznivá konkurence duplicitních nabídek Vaší nemovitosti, kdy jednotlivé realitky spolu soupeří nejnižší prodejní cenou a nestále některá z nich tlačí cenu na internetu dolů, kde ji všichni vidí a mohou snadno srovnávat a vybírat nejlevnější nabídku.
• Dojem, že je Vaše nemovitost neprodejná, že je s ní nějaký problém, že je příliš dlouho na trhu. A většinou to tak opravdu je. Navíc není prakticky možné udržet zejména cenu během času všude na stejné úrovni a to působí rovněž podezřele. Každopádně výsledek je takový, že kupující ani nezavolá, jiných nabídek, které působí lépe a seriózněji, je vždy dost, konkurence je dnes obrovská.

Všichni loví ve stejných nebo podobných vodách a stejnými prostředky, takže záběr na klientelu se prakticky nerozšíří. Daleko více převládají zápory. Pokud budete prodávat nemovitost se zprostředkovatelem, ať je pouze jeden, a to co možná nejlepší.

Co Vám hrozí při špatném postupu a jak dál

Pokud zvolíte tu nejhorší variantu a podlehnete jednomu z mnoha špatných makléřů, kteří neumí dobře prodávat, Vaše nemovitost bude dlouho na trhu a nakonec ji prodáte zbytečně levněji nebo ji neprodáte vůbec.  Současný trh je vysoce konkurenční. Ten, kdo kupuje, si vybírá a má z čeho, nabízet a prodávat je třeba co nejlépe. Chyby při prodeji stojí mnoho Vašich peněz, stejně tak metoda „pokus-omyl“, snažte se proto o své peníze nepřijít.

Hlavní chyby a nebezpečí, které Vám akutně hrozí v první fázi prodávání:

• Necháte se zmanipulovat sliby makléře, který vypočítavě říká to, co chcete slyšet
• Kývnete makléři podle toho, který z nich Vám slíbí nejvyšší prodejní cenu (tzv. kupování ceny-velmi časté)
• Nemáte o makléři žádné skutečně spolehlivé informace, o jeho úspěšnosti, referencích, solidnosti, jen to, co Vám napovídá a naslibuje
• Necháte se uchlácholit tím, že makléř bude pracovat bez smlouvy. Ale zveřejněním nabídky Vás bude špatný makléř stejně velmi poškozovat
• Necháte prodávat nemovitost víc realitním kancelářím (čím více realitek a čím více makléřů, tím je to pro majitele horší)